想直接用AI改进销售，比较难。
因为销售涵盖范围太广，它会很难找到关键帮你去改进。
就像你找一个销售专家咨询，直接问他怎么改进你的销售一样，得需要一步步拆解和梳理你的销售问题，这样才能找到关键来改进。
所以，更实战地做法就是把影响销售业绩的各个细节拆解出来，然后一个个针对性地改进，效果就会好很多。
同时在改进中，利用AI和他人的成功经验，让效果更好地提升。
具体就是通过销售的两大核心：获客和成交，拆分它们的细节进行改进。
如何用AI改进获客？ #
想改进获客，先拆解获客，比如：（若不会拆分，可以问AI或者搜索成功经验）
- 客户画像
- 流量
- 内容
- 转化链路
但这个还是问题太大，进一步拆分，以内容为例进一步拆分：（不会拆分，可以问AI或者搜索成功经验）
- 选题/话题
- 结构
- 开头
- 案例、故事、行业信息等素材
- 过渡内容
- 金句、亮点
- 钩子
- 结尾等等
这里拿内容的选题为例，很多销售不知道用什么选题能更好吸引客户，以及不知道如何找大量的这类选题，用来提高获客。
怎么办？问AI或者上网搜索成功经验。
这样你就会知道如何获得大量优质内容选题：
- 比如用AI分析你每个客户的聊天记录，挖掘他们的问题，担心的痛点等，这些话题照样会吸引其它客户。
- 比如用AI分析同行的优质内容，扩展更多选题。
- 比如用AI分析产品，挖掘使用场景，进而拓展场景使用的问题，痛点，需求等，也能拓展更多选题。
- （用包籽笔记的工作模板，自动执行上诉操作，详洽微信）
有了这些更优质的内容选题，就能制作更多的内容，进而提高获客。
当然，这只是一个细节，其他细节接着用AI和他人的成功经验，一步步改进，就能更全面，更深度地改进获客。
如何用AI改进成交？ #
想改进成交，先拆解，比如：（不会拆分，可以问AI或者搜索成功经验）
- 打破防御和建立信任
- 需求挖掘
- 价值塑造和展示
- 报价
- 异议处理
- 成交签单
- 售后服务
- 复购转介绍
比如以异议处理为突破口，举例如下：（不会拆分，可以问AI或者搜索成功经验）
- 价格异议：太贵了，预算不够
- 价值异议：感觉没必要
- 信任异议：你们靠谱吗？
- 时机异议：以后再说
- 决策异议：我要问领导
- 竞品异议：别人更便宜
- 风险异议：用了没效果怎么办
- 匹配异议：怕不适合我们行业
- 合同异议：法务，发票问题
- 沉默异议：不回复、拖延
以价格异议处理为例 #
假设当下你遇到客户提出价格异议，怎么处理？
问AI或者搜索成功经验。
那大概能梳理出下列的应对思路：
一、先记住一个原则：客户说贵，不要马上解释，也不要马上降价 #
正确第一反应应该是：
理解客户感受 + 追问原因 + 找出真实异议。
可以这样说：
“我理解，价格确实是需要认真考虑的。方便问一下，您觉得贵，主要是和预算比贵，还是和其他产品比贵，还是觉得目前看到的价值还不够匹配这个价格？”
这句话非常重要。
它把“贵”拆成了三个方向：
- 预算问题
- 竞品比较问题
- 价值感不足问题
只有判断清楚，后面才知道怎么处理。
二、价格异议的 4 种类型 #
1. 真没预算：客户确实暂时拿不出钱
客户常说：
这个超预算了。
我们今年预算已经用完了。
现在确实没这笔钱。
这个月不方便付款。
老板没批预算。
这种情况下，你不要一直证明“你很值”，因为客户可能认可价值，但确实钱没安排出来。
你要解决的是：
怎么让客户低门槛开始。
可以从几个方向处理：
方案一：拆小购买范围
比如原来是全套方案，可以改成：
先买基础版；
先买一个部门；
先买一个账号；
先跑一个场景；
先做一个月试点。
话术：
“如果现在整体预算有压力，我们不一定一开始就上完整方案。可以先选一个最关键的场景做小范围试点，先把效果跑出来，后面再逐步扩展。”
方案二：调整付款方式
比如：
月付；
季度付；
分阶段付款；
先付定金；
先试点后扩展。
话术：
“如果一次性付款压力比较大，我们可以看看能不能设计成分阶段推进。先解决您最急的部分，费用也控制在目前能接受的范围内。”
方案三：进入下一期预算
如果客户确实今年没有预算，那你要做的是进入下一轮采购计划，而不是这次强压成交。
话术：
“明白。如果这期预算确实已经锁定了，那我们可以先把方案和预算测算做出来，帮助您进入下一期预算。这样到时候您内部推进会更顺。”
2. 价值感不足：客户觉得“不值这个钱”
这是最常见、最重要的一类。
客户说贵，真实意思可能是：
我还没看出来你能给我带来这么多价值。
这时候不能降价，而要重新建立价值。
你要问：
“您觉得价格偏高，是因为目前还没看到它能帮您带来的具体收益吗？”
然后把价格转化成客户能理解的价值。
常见价值维度有 5 个：
- 帮客户多赚钱
- 帮客户节省时间
- 帮客户降低成本
- 帮客户减少错误
- 帮客户降低风险
举例，以包籽软件为例，不要只说：
我们有 AI 功能、模板功能、批量处理功能。
要说：
“我们算一笔账。假设一个销售每天花 1 小时整理客户资料、写跟进记录、做复盘，一个月就是 20 多小时。如果团队 10 个人，一个月就是 200 多小时。按照人力成本算，这部分时间成本可能已经超过软件费用了。更重要的是，销售把时间省下来以后，可以多跟进客户、多成交，这个价值会更大。”
核心是：
不要让客户只看到价格，要让客户看到不使用你的成本。
3. 竞品压价：客户拿别人家的价格来比较
客户常说：
某某比你便宜。
你们价格比别人高。
别人功能也差不多。
人家给我打了更低的折扣。
这时候千万不要马上说：
那我也给您便宜点。
因为这样客户会觉得你的价格虚高。
正确处理方式是：
把比较标准从“价格”拉回到“结果”。
可以这样说：
“确实，市面上有更便宜的方案。我们也不建议只看价格，关键还是看最后能不能真正解决问题。我们可以一起对比三个点：
第一，是否匹配您的核心场景；
第二，团队能不能真正用起来；
第三，后续服务和落地有没有保障。”
然后继续问：
“您现在对比其他产品，除了价格以外，最看重的是哪几个方面？”
你要让客户意识到：
便宜不等于划算。
便宜但用不起来，才是最贵的。
4. 习惯性砍价：客户只是想要优惠
有些客户不管你报价多少，都会说贵。
他的目的不是否定价值，而是想测试你的底价。
这种情况不能无条件降价。
正确方式是：
优惠可以给，但必须换承诺。
例如：
“价格我可以帮您争取，但我需要确认一下。如果价格调整到您能接受的范围，您这边是否可以今天确认下单？”
或者：
“如果您愿意今天确定，我们可以申请一个首单优惠。”
“如果您一次性购买一年，我们可以给到更好的价格。”
“如果您愿意作为案例客户，我们可以申请一个试点价。”
重点是：
不要白白降价。
降价必须换回客户的行动，比如：
签约时间；
付款周期；
购买数量；
案例授权；
长期合作；
一次性付款。
三、处理价格异议的标准流程 #
你可以按照这 5 步处理。
第一步：先接住客户，不要对抗
客户说：
太贵了。
不要说：
不贵啊。
我们已经很便宜了。
您不能只看价格。
这样容易让客户觉得你在反驳他。
可以说：
“理解，价格确实是成交前必须认真考虑的部分。”
这句话先让客户放下防备。
第二步：追问“贵在哪里”
核心话术：
“您觉得贵，主要是和预算比，还是和其他方案比，还是觉得目前看到的价值还没有完全匹配这个价格？”
这个问题非常好用。
因为它能快速识别客户真实问题。
客户如果说：
预算确实不够。
你就处理预算。
客户如果说：
别人比你便宜。
你就处理竞品。
客户如果说：
我还没看到这么值。
你就重新讲价值。
第三步：重新计算价值
不要只讲产品，要帮客户算账。
可以用这个公式：
产品价值 = 增加收益 + 节省成本 + 降低风险 + 提升效率
比如：
“我们先不看软件多少钱，先看它能帮您解决什么问题。如果它每个月能帮团队节省 100 小时，还能提高客户跟进质量，那这部分价值大概是多少？”
你要让客户从：
这东西要花多少钱？
转成：
不买这个东西，我每个月损失多少钱？
第四步：提供低风险成交方案
如果客户认可价值，但仍然担心价格，可以降低客户的决策风险。
比如：
先试用；
先小范围试点；
先买基础版；
先做一个场景；
先短周期合作；
设置阶段性验收。
话术：
“您不用一开始就做很大的决定。我们可以先用一个最典型的场景试起来，如果效果符合预期，再逐步扩大。”
这比直接降价更好。
因为你没有损害产品价值，同时降低了客户的购买压力。
第五步：如果要优惠，一定要条件交换
比如：
“如果我帮您申请这个优惠，您这边今天能确认吗？”
“如果我们给到这个价格，您这边可以一次性付款一年吗？”
“如果按这个试点价合作，后续效果不错的话，您是否愿意配合我们做一个案例？”
记住：
优惠不是让步，而是交换。
当你有了这些策略，客户有了价格异议，处理起来就会更有效，同时成交率也大概率会有所提高。
那你把这些有用的策略如图一样整理到包籽笔记的中，客户提出异议的时候，你随时调用查看，让你更好的做成交。
同时，这只是成交流程中的异议处理的一个价格异议的改进处理方法。
沿着这个思路，继续对其他的一个个成交细节，用AI和别人的成功经验改进，最终累积起来，会大大改进你的销售业绩。
总结 #
所以想要用AI改进销售。
- 先拆分影响销售业绩的各个细节
- 再利用AI和别人的成功经验，改进一个个细节，最终累积效应，实现有效改进销售的目的。
具体如何用AI和成功经验改进工作，看这个教程。
我们包籽团队，也会持续分享AI销售技巧，让大家用AI做更好的销售。
具体内容分享，见微信群。
